泰康健康财富规划师(HWP)人力破两万,迈入蓬勃发展新阶段。行业知名自媒体平台“今日保”日前撰文《新寿险典范启示:HWP人力破两万,泰康为啥做成了?》,详解HWP高质量发展之道。全文转载如下。
人身险行业发展已进入新阶段,转型开始替代增速,质量逐渐取代数量,成为业内的新气象。
一边,作为核心销售渠道的个险,新气象来得更早一些。2020年代理人“摸顶”千万量级后,便掉头向下一路溃败,这标志着过去沿用了近30年的发展思路已然过时。
另一边,持续了多年的价值银保,也一直未能真正找到属于自己的价值所在。其实转型并非是要找到灵丹妙药,而世间也从来没有灵丹妙药。转型,重要的是用对方法,找准时机。
当太多的公司争先恐后抓住人海的尾巴时、抓住一轮又一轮炒停售最后的时点时,想得不一样的泰康人寿换了思路。毕竟,决定成功的或许不是起点,而是转折点。
2017年,泰康率先变革传统寿险营销方式,健康财富规划师HWP应运而生。从HWP开始,代理人的内涵被重新定义,身份也开始发生变化。不再是单纯的保险营销员,而是成为拥有保险顾问+医养顾问+理财顾问三重身份的新职业。
在泰康的倾力打造下,自2018年项目试点以来,HWP已成长为一支超2万人的新型绩优队伍。今天的HWP,已经成为人身险队伍的一个标志,成为行业对标的标杆。
今年上半年HWP招募结果显示,HWP队伍学历结构进一步优化,博士、硕士超300人,国内双一流大学、海外顶尖高校超1500人,且人才来源多为建筑地产、教育、金融、医疗健康等。健康财富企业家、合伙人持续晋升,标准保费及幸福有约贡献率逐年攀升,呈现出年轻化、高学历、高素质、高收入、高绩效的特色。
再看看行业中各家公司的代理人项目,多得数不清。但为啥就泰康的HWP真正走出来了?HWP为啥灵?泰康为啥能行?
HWP为啥灵
这是战略的胜利
吃到原创式创新巨大的时间红利
随着收入的提升,消费者的需求将从注重核心功能转向强调服务体验,这既是一般市场规律,也是近几年人身险市场中正在发生的需求变化。而我国快速积累的居民财富,更是让这一需求变化来得更快、更急。
尽管行业早就看到了转型的需要和迫切,但过去前端粗放式发展的巨大惯性,让“看到,做到”成为了奢望。故而面对消费者需求的变化,很多公司“翻了车”:总量上看,是不断脱落和消失的销售人力;微观来看,是社交媒体上大家对高素质专业代理人的追捧,对低素质销售人员的吐槽。
这也是为啥,服务,成为代理人的新使命,也成为新银保的突破口。而HWP之所以灵,期间即有着泰康对消费者需求变化的深刻洞察后的商业模式升华,对“服务”二字的深刻理解,也因为泰康基于战略演变下提前行业数年的时间窗口,真正吃到原创式创新巨大的时间红利。
如泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升曾公开表示,泰康就是要坚定做“服务好”的新寿险公司。优质服务的承载者,正是以HWP为核心的专业化、职业化、绩优化队伍。
“服务好”,看起来很好,谁都想做,道理也都懂,但怎么做?产品的革新、后援服务的改进都是行业勠力所在,但最难的还是对代理人队伍的改造。因为无论前后端运营如何笃定,没有代理人队伍的改造成功,一切都将是空谈,难以落地。
对此,泰康人寿也经历了多年之捶打磨砺。不同于多数同业近一年才开始风靡的各种高质量个险项目不同,泰康HWP早在2018年就开始了试点。而那时,更多的主体公司还沉浸在代理人最后的荣光里不能自拔。这就为泰康HWP取得成功赢得了十分宝贵的时间窗口。
早早的试点,意味着给了泰康足够的“安全垫”和试错时间。毕竟那时候的人身险行业,虽已疲态尽显,但依旧有着较为乐观的发展环境。
随后的岁月中,泰康人寿分别聚焦“新增、留存、结构、架构”队伍关键成长路径的“四维组发”尝试给出的个险转型策略。
简而言之,就是在前端入口处强化代理人筛选,让更多优秀的人能够脱颖而出;结构上,引导队伍城镇化、年轻化、知识化,引进高素质人才。
同时,在后端通过完善的培训体系和泰康首创的超体培训模式,提升代理人专业化水平。组织架构上,推出“绩优、普优”两套基本法,引导传统队伍绩优化发展的同时,为顶尖绩优队伍提供全新的发展路径。
如今,行业进入高质量发展关键的2024年,HWP也迎来了新的升级。
2024年1月,全新的优才基本法正式上线,推动HWP向全国化、深入三四线城市方向发展。2024年3月,发布HWP十大赋能体系,围绕产品、运营、超体、科技、品牌、职场、制度、财务、培训、专家等维度,为销售队伍绩优化转型提供系统化支持和广阔发展平台。
如是观察,或许,为HWP奠定基石的,除了敏锐的洞察和战略执行力,还有时机的选择。很多时候,战略的提前转弯,就已经赢在起跑线。
泰康为啥行
医养康宁生态支撑+新寿险模式引领
让个险销售跳出传统保险,跳出传统销售
从90年代的第一次人身险大发展,到00年代的更上一层楼,甚至是10年代的突飞猛进,三次转型发展的背后,都是渠道的从无到有和产品的推陈出新。而这一次的行业转型,和过去每一次都不一样,是真正意义上的转型。
做一家“服务好”的公司,表面上看是服务走向前台,实质上是整个商业模式的一次重塑。这也回答了为啥,HWP让人那么难“学”:把服务做实,真的不容易。
行业中做个险转型的不在少数,但更多地还是围绕个险渠道本身。
或许,HWP本来就不仅仅是个险渠道的变革,也不仅仅是银保的新探索,而是泰康新商业模式的创新。离开了泰康医养康宁生态支持,服务也很难像今天一样做得那么实在。
做一家“服务好”的人身险公司,HWP为啥能发挥那么大的效用?关键是依托于泰康“支付+服务+投资”三端协同的新寿险。即通过HWP、泰康之家、幸福有约三种形态,重塑了适合保险行业的“人货场”经营范式。
泰康坚持“支付+服务+投资”三端协同新寿险模式,拓展行业边界,拉长HWP的销售与服务链,为客户提供涵盖保险销售和健康养老、财务规划的全面服务,真正满足长寿时代消费者对于产品和服务的需求。
在泰康体验式营销新模式下,客户可以事先参观实体社区,甚至入住体验后再决定是否购买保险产品,这改变了传统保险销售从保单到保单的方式。从消费者角度来看,更是“眼见为实”,从流程上避免了夸大宣传误导,保障了消费者权益。
如此一来,泰康之家、幸福有约、中高端客户、HWP荟聚在超级体验式的销售范式,形成了一个成熟、完善的逻辑体系。
跳出个险看个险,跳出保险看保险。以幸福有约和泰康之家为核心开创的“支付+服务+投资”长寿时代商业闭环,在加入了“服务”这一元素后,过去的客户、产品、渠道旧模式中的弊病“药到病除”。
毕竟,今天个险面临的转型窘境,并非完全来自个险本身。也许,无法适应新寿险时代的人身险商业模式,才是当前行业困境的根本。
是故,融入到医养康宁生态中,围绕新寿险模式,成为一家“服务好”的保险公司,便是困境中的解。
最关键的
是抓住核心变量
将卖保险变成长寿时代的服务提供者
正所谓站在万米高空看世界,身处百年时空观察世界。泰康人寿的高质量发展,HWP的蒸蒸日上,除了渠道和行业的内在逻辑驱动外,也借力了时代的诉求。
长期看人口,中期看结构、短期看宏观,几年前,泰康创始人陈东升前瞻性地指出长寿时代已经到来。在长寿时代中,不仅是人们的寿命不断延长,带病生存也成为了硬币的另一面。
从发达经济体实践来看,保险公司尤其是健康险公司,逐步整合医疗服务资源,主动“接住了”人口老龄化带来的医疗健康的需求,形成了“保险支付+健康服务”的闭环模式。
“保险支付+健康服务”,不仅降低了消费者的保费,也改善了保险公司面临的赔付压力,实现了保险服务成本与高效医疗服务的平衡,更是提升了消费者的全链路体验。
显然,长寿时代的到来,是服务融入保险商业模式、保险公司发展战略的根本原因。
从消费者角度来看,长寿时代的消费者对服务的需求体现在两方面。一方面是对医疗、养老、康复等专业服务的需求,另一方面是对财富传承等专业服务的需求。
而在保险商业模式中,直面客户和客户需求的,便是前端销售人员。
为了满足长寿时代消费者多元、复杂的需求,就意味着HWP不仅要成为客户的保险顾问,更要成为客户的“医养顾问”和“理财顾问”。这也是为啥,在泰康HWP专业化培训体系中,除了ETA财富赋能等大财富端的培训,还有GPA健康赋能、BAC和SCC专业顾销+超体培训等全方位培训内容。
泰康不仅充分利用大健康产业生态优势,让HWP们走进泰康医养实体,实现沉浸式培训,充分体验和了解泰康大健康生态,还与清、北等国内顶级高校及海外名校建立紧密合作关系,打造HWP从在校到在职、从基础人才储备到专业人才提升的完整培养链条,推出HWP全球研学项目。
如此一来,长寿时代中的泰康HWP,不仅是个销售端,更是一个专业服务端,就是要为客户提供全生命周期、全财富周期一站式养老、健康和财富管理服务,成为“长寿时代 泰康方案”的践行者。
后记
扛起了新寿险关键一环
也提供了一条可行的转型路径
无论是今年7月召开的二十届三中全会做出《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》,强调“加快发展多层次多支柱养老保险体系”“发挥各类商业保险补充保障作用”“积极应对人口老龄化,完善发展养老事业和养老产业政策机制”;
还是去年10月,中央金融工作会议明确指出,要做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章,助推我国金融业的高质量发展。
均可见,顶层设计者强调的养老金融、养老事业、商业保险在实现中国式现代化中发挥更大的作用和发展空间。这也意味着在长寿时代中,国人对健康、养老和财富传承等专业服务的需求将不断涌现,养老金融、养老事业和商业保险的联系将更加紧密,甚至融为一体。
事实上,这正是新寿险模式的理论基础。而泰康正是在深刻洞察这一世纪趋势下消费者在健康、养老和财富传承需求的基础上,逐渐有了从泰康之家、幸福有约、健康财富规划师HWP到体验式营销,从四位一体、三大闭环到“长寿时代 泰康方案”,开启了系列创新的寿险商业模式,这些创新实践最终被凝结为新寿险模式。
新寿险就是将医养康宁实体与服务作为新主业,引入到传统寿险资产负债驱动的二维结构中,构建“支付+服务+投资”的三维模式,打造最佳最优筹资模式,建设全生命周期一体化的医养康宁服务体系。
一定程度上,新寿险为人身险高质量发展注入新的动力,同时也为金融保险企业做好“养老金融”大文章提供了新样本。
期间,HWP–健康财富规划师,正是其中不可或缺的关键拼图。
这或许就是泰康和HWP之所以备受行业关注的原因,为当下的行业困境提供了一个可借鉴的商业模式和转型之路。
泰康人寿深圳分公司供稿